家が売れない原因の切り分け方｜問い合わせが来ないときと内覧で決まらないとき

売り出して3か月、問い合わせが数件だけ。内覧も入らない。この状態が続くとき、原因はほぼ決まっています。売れない理由の大半は価格ですが、価格だけを下げても売れないことがあります。何が止めているのかを切り分けないと、値下げを繰り返すだけになります。

切り分け方は簡単です。問い合わせが来ないのか、内覧までは来るのに決まらないのか。この2つで原因がまったく違います。前者は価格か見せ方、後者は物件そのものか説明の仕方です。

問い合わせが来ない場合

価格が相場から離れている

一番多い原因です。買主は、条件を入れて検索した一覧の中から選びます。相場より高い価格をつけると、そもそも検索の条件に引っかからず、見てもらえません。3,000万円台で探している人に、3,100万円の物件は表示されない、ということが起きます。

写真が少ない・暗い

写真が5枚しかない、どの部屋も薄暗い、という物件は飛ばされます。買主は写真だけで、見に行くかどうかを決めています。晴れた日の午前中に、照明をすべて点けて撮り直すだけで反応が変わることがあります。札幌では、冬に撮った写真は雪で外観が見えないため、春に撮り直す価値があります。

情報が足りない

間取り図がない、リフォームの履歴が書かれていない、駐車場が何台置けるか書かれていない。買主が知りたいことが載っていないと、問い合わせる前に候補から外れます。札幌では、暖房の方式、除雪の状況、駐車スペースの広さがとくによく見られます。

そもそも掲載されていない

意外に思われるかもしれませんが、これも起こります。売り出しているはずの物件が、主要な情報サイトに出ていない、という状態です。ご自分の物件を検索して、実際に表示されるか確認してみてください。表示されない場合は、担当者にどこに掲載しているかを聞いてください。

売り出す時期が合っていない

札幌では、真冬に戸建てや土地を売り出しても反応が鈍くなります。雪で敷地が見えず、買主が判断できないためです。1月に売り出して2月に「売れない」と焦るより、春まで待って万全の状態で出すほうが、結果的に早く高く売れることがあります。

内覧には来るのに決まらない場合

写真と実物の印象が違う

写真で期待を上げすぎると、実物を見たときの落差で決まりません。においも大きな要素です。長く空き家だった家は、閉め切ったにおいがこもります。内覧の前に窓を開けて換気しておくだけで印象が変わります。

物が多くて広さが伝わらない

家具や荷物が多いと、部屋が実際より狭く見えます。リフォームは不要ですが、物を減らすことには効果があります。とくに玄関、廊下、水回りは、物がないほうが印象がよくなります。

売主が同席して話しすぎる

思い入れのある家ほど、良さを伝えたくなります。ところが、買主は自分の暮らしを想像しに来ています。売主がずっとそばにいると、ゆっくり見られず、気になる点も聞けません。案内は担当者に任せて、別の部屋にいるか、外で待つほうが決まりやすくなります。

不安に答えられていない

築年数が古い家では、買主は必ず不安を持ちます。その不安に、資料で答えられるかどうかが分かれ目です。屋根をいつ葺き替えたか、給湯器はいつ替えたか、断熱の工事をしたか。記録があれば見せてください。「わかりません」が続くと、買主は最悪を想定します。

物件そのものに事情がある場合

住宅ローンが通らない物件

再建築ができない、検査済証がない、建ぺい率や容積率を超えている。こうした物件は、買主が住宅ローンを組めないことがあり、現金で買える人しか対象になりません。当然、買主の数が大きく減ります。価格を下げても、買える人がいなければ売れません。この場合は、対象を広げる工夫が必要です。

市街化調整区域の物件

札幌の周辺部や近郊の市町村に多くあります。建て替えができるかどうかで、買える人がまったく変わります。許可の条件を調べたうえで、誰なら建てられるのかを明確にして売り出さないと、問い合わせが空振りに終わります。

境界が確定していない土地

隣との境界がはっきりしない土地は、買主が敬遠します。測量には費用と時間がかかりますが、確定させたほうが結果的に高く早く売れることが多いです。札幌では、雪のない時期でないと測量ができないため、冬に売れ残った場合は春に測量してから仕切り直す手もあります。

共有者の意見がそろっていない

買主が決まってから共有者が反対する、という事態が実際にあります。売り出す前に、全員の合意を取っておいてください。これが崩れると、買主に大きな迷惑がかかり、信用も失います。

値下げのやり方

小刻みに何度も下げない

50万円ずつ何度も下げると、買主は「まだ下がる」と見て待ちます。下げるなら、検索の区切りを越える幅で一度に下げるほうが効きます。3,050万円を2,980万円にすれば、3,000万円以下で探している層に届きます。

下げる前に、ほかの手を試す

写真の撮り直し、情報の追加、掲載先の見直し。これらを試さずに値下げから入るのは、もったいない進め方です。とくに写真は、費用をかけずに変えられる部分です。

下げ止まりを決めておく

ローンの残債、次の住まいの資金、相続で分ける額。これ以下では売れないという線を先に決めておくと、判断がぶれません。下限を下回るなら、売るのをいったん止めて時期を変える、という選択もあります。

売る前にやることのまとめ

1. ご自分の物件を情報サイトで検索し、実際に表示されるか確認する
2. 問い合わせが来ないのか、内覧で決まらないのかを切り分ける
3. 実際の成約データで、今の相場を確かめる
4. 写真を、晴れた日の午前中に照明を点けて撮り直す
5. 間取り図、リフォーム履歴、駐車台数、暖房の方式を情報に加える
6. 内覧の前に換気し、玄関と水回りの物を減らす
7. 内覧は担当者に任せ、売主は同席しすぎない
8. 傷んでいる箇所は先に伝え、資料で答えられるようにしておく
9. 値下げは最後の手段。下げるなら検索の区切りを越える幅で一度に

いつ売り出すのがよいか

戸建て・土地

札幌では4月から6月が中心です。冬に売り出して反応がない場合、それは物件が悪いのではなく時期の問題かもしれません。いったん取り下げて春に仕切り直す判断も検討する価値があります。

マンション

2月から3月、9月から10月に問い合わせが増えます。季節の影響が小さいぶん、売れない原因は価格か見せ方にあることが多くなります。

よくあるご質問