家を高く売るためにできること｜売り出す前の準備と最初の2週間

同じ家でも、売り出す前の準備と、最初の2週間の使い方で結果が変わります。大がかりなリフォームをしなくても、できることはあります。

結論から言うと、効くのは「価格を相場に合わせること」「物を減らすこと」「聞かれることに答えられるようにしておくこと」の3つです。逆に、費用をかけた割に効かないこともあります。順に説明します。

売り出す前にやること

1. 物を減らす

掃除より先です。床とテーブルの上に物が出ていないだけで、同じ部屋が広く見えます。買主が見ているのは、部屋の広さと収納の量です。

• クローゼットと下駄箱は必ず開けられます。八分目まで減らすと、収納が足りて見えます
• 運び出せない物は、一部屋にまとめておくだけでも違います
• 玄関、水回り、窓まわりは、とくに印象に残ります

2. 写真に力を入れる

買主が最初に見るのは写真です。ここで候補に残るかどうかが決まります。

• 晴れた日の日中に撮る／全室のカーテンを開け、照明もすべて点けます
• 切れている電球は必ず替えます
• 札幌では、雪のない時期に撮った外観の写真を残しておく／冬に売り出すとき、外回りが伝わります
• 庭、駐車場、雪を置く場所も撮っておきます

3. 書類をそろえる

買主は「分からないこと」を、価格の減額か見送りで処理します。

• 購入時の売買契約書、建築確認済証・検査済証、図面
• 測量図、境界に関する書類
• リフォームや修繕をした記録
• マンションなら管理規約、管理費と修繕積立金、長期修繕計画、修繕の履歴

4. 境界を確認する

境界標があるか、公図と現況が合っているか、越境がないか。確定していないと、引き渡しの直前で止まることがあります。測量には数か月かかり、札幌では積雪期にできません。

5. 聞かれることに答えられるようにする

内覧でよく聞かれるのは、この6つです。

• 近隣にどんな方が住んでいるか
• 光熱費は月いくらか（札幌では冬の暖房費）
• 除雪と排雪はどうしているか、いくらかかるか
• 駐車は何台まで置けるか
• 直したところ、直していないところ
• マンションなら管理費と修繕積立金、大規模修繕の予定

その場で答えられると、検討が一段進みます。「確認します」が続くと、熱が冷めます。

直すべきか、直さなくてよいか

やったほうがよいこと

• 水回りの徹底的な掃除（費用の割にいちばん効きます）
• 切れた電球の交換
• においの対策（換気、ペット、たばこ）
• 壁紙の破れなど、目につく部分の部分補修
• 庭木の剪定、雑草の除去
• ドアや窓の動きが悪いところの調整

慎重に考えたほうがよいこと

• 大規模なリフォーム／かけた費用がそのまま価格に乗るとは限りません。買主が自分の好みで直したいと考えることも多くあります
• 設備の全面交換／買主の希望と合わなければ、費用が無駄になります
• 解体して更地にすること／固定資産税が上がり、自分で解体したい買主の選択肢も消えます

最初の2週間が勝負

反応がいちばん集まる時期

売り出した直後は、すでに探している人の目に一斉に触れます。この時期に適正な価格で出せているかどうかで、結果が大きく変わります。

高く出して、あとで下げるのは不利

いちばん反応が集まる時期を、高すぎる価格で使ってしまいます。そのあと値下げしても、「売れ残っている物件」として見られます。結果として、最初から適正な価格で出した場合より安く決まることがあります。

成約価格で決める

価格の根拠になるのは、周辺で実際にいくらで売れたかです。売り出し価格ではありません。近所の売り出し中の物件を見て「うちも同じくらい」と考えるのが、いちばん多い勘違いです。

内覧の受け方

• 見たいときに見られるようにする／空き家なら鍵を預けていただくと、平日でも夜でも案内できます
• 居住中なら、開始の30分前から換気／においは住んでいる本人が気づきにくい部分です
• 売主は立ち会わないほうがよい／収納を開けにくく、率直な質問もしにくくなります
• 冬はスリッパと靴を置くマットを用意／玄関前の除雪も必須です

売り出す時期

札幌で買い手の動きが強くなるのは、転勤と進学が重なる2〜3月と、雪が降る前の9〜10月です。準備にひと月前後かかるため、そのひと月前から動き始めるのが目安になります。

12〜3月は、積雪で外回りも駐車場も見えにくく、内覧が減ります。冬に売り出すなら、雪のない時期に撮った写真を必ず用意してください。

動きが薄いときの次の手

値下げだけが手段ではありません。

1. 反応の中身を見る／問い合わせはあるが内覧に至らないのか、内覧はあるが決まらないのか
2. 問い合わせが少ないなら／写真、価格、掲載の内容を見直します
3. 内覧はあるが決まらないなら／出た質問と反応から、何が引っかかっているかを特定します
4. それでも動かないなら価格／下げ幅と時期を決めて、一度で効かせます

小刻みに何度も下げるのは、いちばん印象が悪くなります。

よくあるご質問