内覧の後にやること｜見送った理由を聞いて次につなげる

内覧が終わった後、売主にできることがあります。ところが、多くの方は「決まりませんでした」という報告を受けるだけで終わっています。ここで何を聞くかによって、次の内覧の結果が変わります。

見た人の言葉は、売り出し中に手に入る唯一の生の情報です。閲覧数や問い合わせ件数と違い、なぜ決めなかったのかまでわかります。これを集めて手を打てば、価格を下げずに決まることがあります。

担当者に聞く5つ

1. どういう方だったか

家族構成、今どこに住んでいるか、なぜこのエリアを見ているか。買主の層がわかると、誰に向けて情報を出すべきかが決まります。小さいお子さんのいる家庭が続くなら、学校区や公園の情報を足す意味があります。

2. 何を長く見ていたか

どの部屋に時間をかけたか、何を開けたか、どこで立ち止まったか。関心のある部分と、不安を感じた部分が、そこに出ます。収納を何度も開けていたなら、収納の情報が足りていません。

3. 何を質問したか

質問された内容は、そのまま情報の不足です。暖房費はいくらか、雪はどこに置くのか、駐車は何台か。聞かれたことは、次から最初に書いておいてください。同じ質問が3人から出たら、確実に載せるべき項目です。

4. 他にどこを見ているか

比べている物件がわかると、自分の物件の位置がわかります。価格帯、広さ、築年数。どこで負けているのかを知ると、手の打ちようがあります。

5. 見送った理由

一番知りたいところですが、はっきり言ってもらえないことも多くあります。それでも、価格なのか、間取りなのか、立地なのか、建物の状態なのか。この4つのどれに近いかだけでも聞いてください。価格以外が理由なら、値下げしても意味がありません。

理由別の手の打ち方

価格が理由

複数の人から同じことを言われるなら、相場とずれている可能性があります。実際の成約データで今の相場を確認してください。相場どおりなのに言われる場合は、価格に見合うだけの情報が伝わっていないということです。

間取りが理由

これは変えられません。ただし、この間取りが合う人に届いていない可能性があります。二世帯向け、単身向け、在宅の仕事向け。誰に向く家なのかを言葉にして、情報に書き足してください。

建物の状態が理由

不安が具体的なら、資料で答えられます。屋根をいつ葺き替えたか、給湯器はいつ替えたか。記録を出せば、不安は減ります。記録がない場合は、専門家の調査を入れる選択もあります。

立地が理由

駅から遠い、坂がある、幹線道路に近い。変えられませんが、伝え方は変えられます。バスの本数、除雪の入る道路であること、買い物の場所までの距離。札幌では、冬の通勤の実際を書くと、印象が変わることがあります。

見送った人に、もう一度あたる

価格を変えたら必ず連絡してもらう

一度見に来た人は、すでに関心を持っている層です。新しく探す人より、はるかに決まりやすい相手です。価格を変えたとき、条件を変えたときは、過去に内覧した方に連絡してもらってください。

季節が変わったら声をかける

札幌では、冬に見た方が雪の状況を理由に見送ることがあります。雪が解けて敷地の全体が見える時期に、もう一度見てもらう価値があります。同じ家が別のものに見えることが実際にあります。

条件を変えられるなら伝える

引き渡しの時期を早められる、物置を残せる、エアコンを置いていける。金額を下げずに応じられることがあるなら、見送った方に伝えてもらってください。

記録をつける

1件ずつメモを残す

日付、どういう方だったか、質問された内容、見送った理由。これを5件も集めると、はっきりした傾向が見えてきます。1件ずつでは偶然に見えることも、並べると原因がわかります。

3件で情報を見直す

同じ質問が3件続いたら、その情報が足りていません。その場で情報に書き足してください。問い合わせの手間をかけずに済むぶん、次の内覧が増えます。

5件で価格を考える

5件見て決まらず、しかも理由が価格に集まっているなら、そこが原因です。逆に、理由がばらばらなら、価格ではありません。ここで判断材料がそろいます。

札幌での進め方

冬と春で反応が変わる

冬に見た方は、雪の状況を理由に判断を保留することがあります。逆に、暖房の効きや結露のなさは冬にしか確認できません。季節ごとに、見られる点が違うことを前提に感想を読んでください。

除雪と駐車の質問は必ず出る

市の除雪が入る道路か、雪をどこに置くか、冬に何台停められるか、排雪の費用はいくらか。この4つは、札幌ではほぼ全員が聞きます。最初から情報に書いておけば、内覧の時間を他の説明に使えます。

春に仕切り直す判断

冬に何件も見送られている場合、時期が原因かもしれません。いったん取り下げて、雪解け後に写真を撮り直して出し直す。長く売れ残っている物件という見え方も避けられます。

売る前にやることのまとめ

1. 内覧のたびに、担当者に感想を聞くことを最初にお願いしておく
2. どういう方だったか、何を長く見ていたかを聞く
3. 質問された内容を記録する
4. 見送った理由が、価格・間取り・立地・建物の状態のどれかを聞く
5. 同じ質問が3件続いたら、その情報を書き足す
6. 5件集まったら、理由が価格に集まっているかを見る
7. 価格や条件を変えたら、見送った方に連絡してもらう
8. 冬に見送られた方には、雪解け後にもう一度声をかけてもらう

いつ売り出すのがよいか

戸建て・土地

札幌では4月から6月に内覧が集中します。件数が多いぶん、感想も早く集まります。この時期に5件見て決まらないなら、原因の見当が付けやすくなります。

マンション

2月から3月、9月から10月に増えます。同じ建物の他の部屋と比べられるため、感想の中に他の部屋の話が出ることがあります。その情報は貴重なので、詳しく聞いてください。

よくあるご質問