申込みが入ってからの交渉｜金額を下げずに応じる4つの方法

買いたいという申し込みが入りました。ここからが、実は一番気を使う場面です。金額のことばかりに目が行きがちですが、条件の詰め方を誤ると、契約の後で困ることになります。

申込書に書かれているのは、金額だけではありません。引き渡しの時期、住宅ローンを使うかどうか、設備をどうするか、いつまでに返事がほしいか。全部が交渉の対象です。

申込書で見るところ

金額

売り出し価格より低い金額で入ってくることがほとんどです。先に決めておいた下限と比べて、その場で判断してください。下限は、ローンの残債、次の住まいの資金、相続で分ける額から決めます。

住宅ローンを使うかどうか

ここが実は金額より大事なことがあります。ローンを使う場合、審査が通らなければ契約は白紙に戻ります。事前審査が済んでいるか、どこの銀行か、借りる額はいくらかを確認してください。現金で買う方なら、この心配がありません。

引き渡しの希望時期

住みながら売る場合、次の住まいが決まっていないと応じられません。札幌では、4月の入学や転勤に間に合わせたい買主が多くいます。その時期に引き渡せるなら、金額を下げずに決まることがあります。

有効期限

いつまでに返事がほしいと書かれています。この期限を過ぎると、申し込みが取り下げられることがあります。迷う場合でも、期限までに何らかの返事をしてください。

金額を下げずに応じる方法

引き渡しの時期を合わせる

買主が急いでいるなら、早く渡せることが価値になります。逆に、買主の準備が整うまで待てるなら、それも価値です。金額の代わりに時期で応じられないかを考えてください。

設備や家具を残す

エアコン、物置、カーテン、照明、庭木。買主は買い替えの費用が浮き、売主は処分の費用が浮きます。どちらにも得がある材料です。ただし、残すものは必ず書面に書いて、故障していても責任を負わない旨を入れてください。

小さな修繕を引き受ける

網戸の張り替え、建具の調整、水栓の交換。値引き額より修繕費のほうが小さければ、そのほうが得になります。金額の大きい工事は引き受けないでください。

費用の分担を変える

測量費や、残置物の処分費を売主が持つ形にすることで、金額を守れる場合があります。いずれにせよ、最後の手取りがいくらになるかで比べてください。

複数の申し込みが入ったら

金額だけで選ばない

高い金額を書いていても、住宅ローンの審査が通らなければ意味がありません。事前審査が済んでいるか、自己資金がどれくらいあるか。ここを確認してから比べてください。少し安くても現金で買える方のほうが、確実に終わることがあります。

順番を守る

先に入った申し込みに返事をしてから、次の話をするのが筋です。競らせる形にすると、両方に逃げられることがあります。迷う場合は、担当者に進め方を相談してください。

断るときも丁寧に

条件が合わずに断る場合でも、理由を伝えてもらってください。条件を変えて再度申し込みが入ることがあります。

契約までにやること

共有者の合意を最終確認する

共有名義なら、全員が条件に納得しているかを確認してください。契約の直前に一人が反対すると、買主に大きな迷惑がかかります。遠方の共有者がいる場合は、書類のやり取りの時間も見込んでください。

抵当権を外す段取りを始める

住宅ローンが残っているなら、決済日が決まった時点で銀行に連絡してください。書類の手配に2〜3週間かかるのが普通です。ここが遅れて日程が動く例が多くあります。

登記の住所を確認する

登記事項証明書の住所が、今の住民票と一致しているかを見てください。違っていると決済の日に取引が止まります。先に変更登記が必要です。

知っている不具合をまとめる

契約のときに、物件の状態を書面で示します。雨漏りの跡、床の傾き、設備の不具合。ここで隠すと、引き渡し後に責任を問われます。札幌では、雪解けの時期に初めて雨漏りがわかることがあるため、とくに丁寧に伝えてください。

売る前にやることのまとめ

1. 申し込みが入る前に、いくらなら受けるかの下限を決めておく
2. 価格以外で譲れる条件（時期・設備・小修繕）を整理しておく
3. 共有名義なら、全員の意向を先にまとめておく
4. 申込書では、金額と同じくらい住宅ローンの有無を見る
5. 事前審査が済んでいるかを確認する
6. 有効期限までに必ず返事をする
7. 残す設備は書面に書き、故障の責任を負わない旨を入れる
8. 決済日が決まったら、すぐ銀行に連絡する
9. 登記の住所が今のものと一致しているか確認する

いつ売り出すのがよいか

戸建て・土地

札幌では4月から6月に申し込みが集中します。4月の新生活に間に合わせたい買主を狙うなら、2月から3月の売り出しも有効です。引き渡しの時期を合わせられるかが、交渉の材料になります。

マンション

2月から3月、9月から10月に動きが出ます。この時期の買主は期限を持っていることが多く、引き渡しの時期で応じられると強い材料になります。

よくあるご質問