査定額と実際の売却額はなぜ違うのか｜差が生まれる4つの理由

査定で3,200万円と言われた。ところが、実際に売れたのは2,950万円だった。この差は、珍しいことではありません。査定額は見込みの価格であって、その額で売れることを約束するものではないからです。

とはいえ、差が大きく開くのには理由があります。どこで差が生まれるのかを知っておけば、はじめから現実的な計画が立てられます。

差が生まれる4つの理由

1. 値引き交渉が入る

売り出し価格のまま決まることは、多くありません。買主は、ほぼ必ず交渉してきます。この分をあらかじめ見込んでおかないと、想定した手取りに届きません。

2. 売り出し価格が査定額より高かった

査定額に少し上乗せして売り出し、反応を見て下げる。この進め方をすると、値下げの結果、査定額を下回ることがあります。最初の2〜3週間の反応がよい時期を、高い価格で通り過ぎてしまうためです。

3. 買主にしかわからない事情が出る

住宅ローンの審査で、思ったほど借りられなかった。買主の資金の都合で、価格の調整が必要になることがあります。これは査定の段階では予測できません。

4. 現地を見て事情がわかった

机上の査定では見えなかった傷みが、訪問で見つかることがあります。雨漏りの跡、床の傾き、擁壁のひび。札幌では、雪解け後に判明する不具合もあります。

差が大きすぎる場合に疑うこと

根拠のない高い査定だった

売却を任せてもらうために、高い金額を出すことがあります。その場合、売り出してから値下げを重ねることになり、結果として時間も手取りも失います。査定額の根拠を聞いておけば、この見分けが付きます。

比べた事例が適切でなかった

成約事例は、似た条件のものを選ぶ必要があります。同じ町内でも、角地とそうでない土地、南向きと北向きでは価格が違います。どの事例と比べたのかを確認してください。

時期がずれていた

1年前の成約事例をもとにした査定では、今の相場と合わないことがあります。札幌の戸建てや土地は、季節によっても動きが変わります。いつの事例なのかを見てください。

売り方に問題があった

写真が少ない、情報が足りない、掲載先が限られている。本来の価値が伝わらないまま売り出すと、価格を下げるしかなくなります。これは査定の問題ではありません。

差を小さくする方法

根拠を確認してから売り出す

どの事例と比べて、どう調整したのか。この説明に納得できる査定額なら、そこから大きくは離れません。金額の高さより、説明の中身を見てください。

不具合を先に出す

査定の段階で、傷んでいる箇所をすべて伝えてください。そのうえで出た金額なら、後から下がる要素が減ります。隠して高い査定をもらっても、意味がありません。

値引きの余地を織り込む

売り出し価格に、交渉の余地を少しだけ持たせる。ただし、持たせすぎると検索の区切りを越えて、見てもらえなくなります。区切りの内側に収まる範囲で考えてください。

下限を決めておく

ローンの残債、次の住まいの資金、相続で分ける額。これ以下では売れないという線を先に引いておけば、交渉でぶれません。

札幌で差が出やすい場面

冬に査定して春に売る

雪の下では、敷地の高低差も境界も駐車スペースも確認できません。冬の査定は幅を持った金額になり、雪解け後に調整されることがあります。正式な売り出し価格は、現地を確認してから決めてください。

冬に売り出して長引く

戸建てや土地では、冬の反応が鈍くなります。売れずに値下げを重ねると、最終的な成約額が査定額から大きく離れます。春まで待つ判断のほうが、結果として差が小さくなることがあります。

雪解け後に不具合が判明する

屋根の傷み、雨漏りの跡、擁壁のひび、物置の破損。冬の間は気づかず、春に出てくることがあります。これが契約後に見つかると、値引きの交渉になります。

売る前にやることのまとめ

1. 査定額の根拠になった成約事例を見せてもらう
2. どの事例と比べて、どう調整したのかを聞く
3. いつの事例なのかを確認する
4. 傷んでいる箇所を、査定の段階ですべて伝える
5. 実際の成約データで、自分でも相場を確認する
6. 値引きの余地を、検索の区切りの内側で織り込む
7. 下限をいくらにするかを決めておく
8. 冬の査定は、雪解け後に確認して調整する前提で受け取る

いつ売り出すのがよいか

戸建て・土地

札幌では4月から6月です。この時期に、現地を確認したうえで価格を決めて売り出せれば、査定額と成約額の差が一番小さくなります。冬に査定して春に売る場合は、売り出し前にもう一度確認してください。

マンション

季節の影響が小さいため、差が出る原因は価格の付け方と見せ方にあることが多くなります。同じ建物の成約事例があれば、それが一番正確な材料です。

よくあるご質問