囲い込みと両手仲介｜売主が自分で確認できる方法

売り出したのに問い合わせが来ない。その原因のひとつとして、業界では「囲い込み」と呼ばれる状態があります。他社から買主の紹介があっても、まだ話が進んでいると伝えて断り、自社で買主を見つけるまで待つやり方です。売主から見ると、買主候補が来ていたこと自体が見えません。

なぜこれが起きるのかを理解するには、仲介手数料の仕組みを知る必要があります。売主と買主の両方から手数料をもらえる場合と、売主からだけの場合で、会社の収入が倍違うからです。ここを知っておくと、どこを確認すればよいかが見えてきます。

片手と両手の違い

片手仲介

売主側の会社と買主側の会社が別々にいて、それぞれが自分の依頼主から手数料をもらう形です。売主側の会社の収入は、売主からの手数料だけになります。取引としては、これが標準的な形です。

両手仲介

1社が売主と買主の両方の窓口になる形です。この場合、その会社は両方から手数料を受け取れるので、収入が2倍になります。両手仲介そのものは違法ではありません。自社のお客様同士がたまたま結びつくことは普通に起こります。

問題になるのはどこか

両手にしたいがために、他社からの紹介を断ることです。売主の利益より会社の収入を優先することになるため、こちらは問題があるとされています。結果として、売れるはずの時期を逃したり、値下げが必要になったりします。

売主が確認できること

指定流通機構への登録証明書をもらう

専任・専属専任では、決められた日数以内に登録する義務があります。登録証明書には、登録番号と登録日が記載されています。これを受け取っていない場合は、まず請求してください。登録されていなければ、他社は物件の存在すら知ることができません。

登録の状態を自分で確認する

登録証明書に記載された番号を使って、売主自身が登録内容を確認できる仕組みがあります。ここで「公開中」ではなく「書面による申込あり」といった状態になっていないかを見てください。実際には申込がないのにその状態になっていれば、他社からは紹介ができません。

報告の中身を具体的に求める

「反響がありません」だけでは判断できません。他社からの問い合わせが何件あったか、それにどう答えたかまで聞いてください。この質問をするだけでも、状況は変わります。

気づきにくいサイン

掲載されているのに問い合わせがゼロ

情報サイトに出ていて、価格も相場から離れていない。それなのに何週間も問い合わせがない。この組み合わせは不自然です。まず登録の状態を確認してください。

いつも自社の買主の話しか出てこない

報告に出てくるのが自社の顧客の話ばかりで、他社からの反応が一度も出てこない。札幌のように業者の数が多い市場で、他社からの問い合わせが3か月間ゼロというのは考えにくいことです。

値下げの提案が早い

売り出して間もないのに値下げを勧められる場合、根拠を聞いてください。閲覧数や問い合わせ数のデータに基づいた提案なら妥当ですが、数字の説明がないまま下げる話が出るなら、いったん立ち止まるべきです。

内覧の日程がなかなか組まれない

買主から見たいという話があったのに、日程が先に延びる。自社の買主候補を先に案内したい場合に起きます。空き家なら鍵を預けておくと、こうした遅れが起きにくくなります。

誤解しないでほしいこと

両手仲介が必ず悪いわけではない

売却を頼んだ会社が、自社で買主を見つけてくることは普通にあります。地元で長く商売をしている会社ほど、買いたい人の情報を持っているからです。大事なのは、他社からの紹介を断っていないかどうかです。両手そのものではありません。

一般媒介にすれば防げるわけでもない

複数社に頼めば囲い込みは起きない、と考える方がいます。ところが一般媒介では登録も報告も義務ではないため、かえって状況が見えなくなります。専任にして登録証明書を受け取り、状態を自分で確認するほうが、実は透明になります。

疑う前に、まず聞く

反応がないのは、価格や時期が原因であることのほうが多いです。札幌では、冬に戸建てや土地の反応が鈍くなるのは普通のことです。まずは登録の状態と報告の中身を確認し、そのうえで判断してください。

売る前にやることのまとめ

1. 媒介契約を結んだら、指定流通機構の登録証明書を必ず受け取る
2. 登録番号を使って、自分で登録の状態を確認する
3. 情報サイトで自分の物件を検索し、実際に表示されるか見る
4. 報告では、他社からの問い合わせ件数とその対応まで聞く
5. 値下げを勧められたら、根拠になる数字を聞く
6. 空き家なら鍵を預けて、内覧の機会を逃さないようにする
7. 3か月の期限が来たら、報告の中身を見て更新するか決める

いつ売り出すのがよいか

戸建て・土地

札幌では4月から6月が中心です。この時期に反応がまったくないなら、時期以外の原因を疑う価値があります。冬の反応の鈍さと混同しないよう、いつ売り出したかを基準に見てください。

マンション

季節の影響が小さいため、掲載されているのに問い合わせがない状態は不自然です。2月から3月、9月から10月は問い合わせが増える時期なので、ここでゼロなら確認してください。

よくあるご質問